【海苑論壇】手機導購員如何做到連續11個月5萬毛利！

人物介紹：黃曉虹，廣州一家手機連鎖的銷售顧問，蘋果店的手機賣手，連續十一個月，以每月毛利過5萬的業績高居銷售排行版榜首，是門店名副其實的銷售冠軍。

她的銷售原則：
先想方設法對顧客各種好，比別人多對顧客好一點，購買手機是水到渠成的事情。

一、第一印象
顧客進店的時候，不要急著問顧客要買什么手機、買不買手機，也不要急著給顧客推銷手機，那樣顧客會反感。因為買機就像談戀愛，雙方都還沒了解就說愛不愛，不符合常理。相反，先跟顧客聊開放式的問題，將賣機的意圖和功利先隱藏起來。我的原則是把真心實意先為顧客好放在第一位，而不是賺顧客的錢放在第一位。其實，顧客也是人，你把哪個放在第一位顧客是感知得到的。

二、判斷顧客
顧客的購買意向和意愿很多時候從她的眼神和進店的腳步可以看出來。所以，要想提高成交率，要比其他賣手更能撿顧客。

三、溝通開始
其實，最難的是能愉快的與顧客開啟對話。只要對話啟動的好，接下來的交談就很容易。我經常使用的技巧是：當顧客在玩手機的時候，我會主動帶有點撒嬌式的幫顧客連上WIFI（因為沒網的話，手機就像磚頭，顧客體驗不好）。大多數情況下，這時顧客都會因為我的好而主動跟我說起話來。

四、溝通主題
在溝通過程中，我經常會教顧客怎么分辨水貨和行貨、正品和高仿等等手機知識。讓客戶覺得我對她好的同時，也劃清我們店和外面的店的界限。
常用的還有把顧客現在用的手機拿過來幫他診斷診斷，就顧客反映的問題一一幫她解答（一般這時候，顧客對現用的手機多是抱怨），表面上是幫她解答問題，實際上是把她的痛苦放大。

五、肢體語言
在給顧客演示手機的時候，身體要跟顧客平行。顧客站著你也站著，顧客趴著，你也趴著。視線要平行，善用眼神看對方。距離可以適當靠近一點，可以增加親切感。說的話要輕柔，嘴巴靠近一些顧客的耳朵，讓顧客感覺到是在尊享的服務她。

六、如何催單
前面的話術要軟，催單的時候要硬。我稱前面是談戀愛，后面是表白。談戀愛是“甜言蜜語”表白時語氣要果斷、干脆利落。說的每一句話都是站在為顧客好的角度去說。

七、關于價格
顧客買機，莫非有兩個心理，貪婪心理和恐懼心理。貪婪是想再便宜一點，恐懼是擔心手機會出問題。面對貪婪，我會表現出顧客這個價格買了是賺了，而我是虧了的樣子；面對恐懼，我會列舉很多買到假貨的例子，暗示嚴重性，把外面市場的混亂渲染出來，讓顧客感知很痛。
實在是不行，顧客要走的時候，我還是不會放過，跟著顧客走出門，問顧客有什么不合適的地方，我能不能為她做到的。很多時候顧客其實是在做確認，消除買貴的疑慮而發出的信號，或者是講價的一種小聰明，所以跟到門口其實是對她的信號或者小聰明的一個回應，再輔之以肢體上的撒嬌式的挽留，并佯裝我跟店長協商一下等等又把顧客拉回來，這一招屢試不爽！

八、售后服務
購機之后，一對一耐心的幫助顧客下載并教會顧客使用應用，教會如何保養手機，并告知有時間可以回來幫她清理更新。加微信跟顧客做朋友。專業的形象能讓顧客對你產生依賴。

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