【海苑論壇】如何聚焦TOP單品

       說到產(chǎn)品管理，大家的焦點是在暢銷品上還是滯銷品上，你頭疼的事情是滯銷品積壓庫存處理不掉還是怎樣把暢銷品賣的更好?和個人成功一樣，我們經(jīng)常喜歡關(guān)注到缺點和不足，而更有效的成功法則是，充分發(fā)揮長處。如果店面可以做到讓暢銷的單品銷量提升一倍，那么利潤肯定是可以翻番的。

      其實所謂的聚焦TOP單品，就是聚焦于店面最暢銷的機型，實際應(yīng)用根據(jù)店面規(guī)模選擇對TOP5-10單品進(jìn)行管理。將60%以上的產(chǎn)品管理精力投入集中在TOP產(chǎn)品上。想法設(shè)法把TOP的產(chǎn)品的銷量翻番。而對于每月只賣1、2臺的機器建議全部下架，不再經(jīng)營，如果怕客戶覺得店面陳列的產(chǎn)品不夠豐富，可以只陳列這些機器的模型，真有客戶問到，就轉(zhuǎn)推薦TOP機型。
      一句話解釋就是聚焦，資源分配集中于TOP單品。
1、優(yōu)先陳列位置布局
把店面的黃金陳列位都留給TOP單品，讓所有進(jìn)店的客戶都會優(yōu)先關(guān)注TOP產(chǎn)品。
2、保證宣傳面積
大幅的海報、POP等資源集中于TOP單品。
3、增加體驗數(shù)量
在店面真機體驗對TOP機型進(jìn)行重復(fù)陳列，比如三星Note3，可以在三星專柜陳列兩臺，可以在高端機專柜在陳列一臺。
4、加大培訓(xùn)力度
集中產(chǎn)品培訓(xùn)資源與TOP機型，要求銷售代表不僅僅要把TOP產(chǎn)品的參數(shù)、定位、賣點、銷售話術(shù)記得滾瓜爛熟，還要把其主要競品的特點記得非常清楚，針對性的轉(zhuǎn)推薦方法也要全面掌握。
5、市場活動傾斜
店內(nèi)外的促銷活動也聚焦于TOP機型，讓客戶覺得只有買這幾款之中的產(chǎn)品才是最劃算的。

當(dāng)我們店面聚焦于TOP產(chǎn)品的時候，客戶也就會非常聚焦，我們會發(fā)現(xiàn)店員的銷售能力會發(fā)現(xiàn)有突飛猛進(jìn)的提高，而店面的氛圍也變得熱烈起來。聚焦TOP單品法，是先要有意識，然后才有具體行動計劃。在運用聚焦TOP單品法時，還有重要的一個步驟，就是TOP單品的挑選過程，下面分享一個選擇口訣。
1.聚焦暢銷機；
2.下架滯銷機；
3.合并同類項；
4.毛利、暢銷都要看。

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