【海苑論壇】手機體驗店銷售顧問不成交常犯的十個錯誤

      通信零售行業(yè)的銷售是一件技術活，對于方方面面要求都非常高，要把握好尺度和平衡，過猶不及。以下是通信零售行業(yè)銷售顧問常犯的十個錯誤分享給大家：

       一、忘了自己的微笑
銷售人員閱人無數，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。
見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，上班前到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會好多了，目光注視客戶的目光，面帶微笑。

       二、爭辯
我們在與客戶溝通時，他們不了解產品的情況或對產品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們去體驗，而不是去爭辯。
順便說一下，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢？

蘋果零售店不允許銷售糾正客戶念錯了產品名稱就是處于這點考慮。

       三、輕易地作出了讓步
在手機銷售過程中，如果銷售人員輕易做出了讓步，客戶的反應反而是不會購買，因為客戶覺得產品價格虛高，你讓價太快，讓客戶覺得還有很大空間，根本就不能買這個產品。
客戶很多時候堅持談價格，并不是為了真的要優(yōu)惠，而只是想確定是不是已經談到了底價，看到銷售顧問降價困難，或者干脆不講價，就會確認自己可以以這個價格成交了。

       四、離客戶太近，過于熱情
當客戶進到你的店里，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。

       五、忽略了客戶正真的需求
我們很多銷售非常了解自己的產品，這本身是件好事，很多店面招聘銷售的時候，對產品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的主推的手機如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。
我在培訓中經常講到，銷售顧問能給客戶創(chuàng)造的第一個價值，就是幫助客戶選對手機。所以要認真探尋客戶需求，在客戶需求基礎上給客戶提供產品和購買方案才是正解。

      六、輕易地給客戶下結論
銷售顧問最容易丟單的一個錯誤，就是根據一個客戶進店后的行為，判斷他不是購買意向客戶，然后就放棄了他，實際上我們就算再高超的客戶判斷技巧也有走眼的時候。
我們在日常工作中見到客戶，不管他是否要買你的手機，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現在沒有買，不一定將來就不會買。
所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。

      七、過于專業(yè)
手機算是一個高科技產品，很多銷售代表是手機玩家，懂得很多，所以在和客戶交流的時候就不經意間使用大量專業(yè)術語，客戶聽得云里霧里，朦朧的覺得你很厲害，但是卻不能被打動。
所以，跟客戶溝通，最好用客戶當地的語言，講客戶聽得懂的話，少講專業(yè)術語，特別是一些手機技術指標的不要提，要換成更生動形象的說法，對于不同行的客戶常用比喻，才能和對方建立親切感。

      八、忽略了老客戶
銷售人員常常把精力都投放在每天進店的新客戶身上，卻忽略了對老客戶的關照。

      九、輕易地承諾
手機行業(yè)銷售競爭很激烈，所以銷售代表在銷售業(yè)績不能完成的時候會很焦慮，為了拿單就隨便給客戶承諾，講的天花亂墜。
而當客戶購買后，發(fā)現所承諾的禮品、服務等都不能兌現自然會非常生氣，還可能退貨，及時不退貨這個客戶再也不會回來了。
要記住這句話：只要承諾,一定要兌現。如果達不到，就降低承諾，寧愿超額兌現。

      十、不學習
通信零售行業(yè)日新月異，產品、業(yè)務、競爭態(tài)勢每天都在發(fā)生變化，一個不學習的銷售顧問很難有持續(xù)的好業(yè)績。
要通過微信、書籍、培訓、交流等不斷的學習新技巧和產品業(yè)務知識，從而能夠擁有專業(yè)的客戶服務能力。
客戶很難相信技術能力不如自己的銷售顧問的推薦。

       做通信零售行業(yè)的銷售顧問不易，做好通信零售行業(yè)的銷售顧問更不容易，所以以上十點常犯的錯誤分享給大家，大家可以參考自檢。

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