【海苑論壇】10萬月租金的門店如何生存！

       導語：對競爭環境越來越激烈的手機零售市場，門店盈利才是硬道理，只有保持盈利，才能能保住生存和競爭的底線而不被競爭者吃掉。但是，就目前的手機需求不變的情況下，利潤翻倍的方法只能通過優化銷售結構。那么，如何達到優化銷售結構？提高高毛機型占比！而又如何實現高毛機型的占比呢？
       強化主推和轉推！

        一、培訓支撐（1）、心態培訓
在培訓銷售顧問如何主推轉推高毛機型之前，要先跟銷售顧問解釋主推高毛機型的合理性問題和信心的問題；

合理性：

A、手機品牌和手機型號的同質化越來越嚴重，相同配置和相同功能的手機越來越多，顧客選擇是盲目的，需要協助顧客選擇能滿足自身需求的商品。

B、高毛機型和其他機型一樣，都可以滿足顧客的實際需求，與需求不構成沖突。

因此，高毛機型的主推和轉推是建立在滿足顧客的實際需求的基礎上實行的，屬于正常的商業行為。

信心：

信心是銷售的基礎，信心的意念能支配銷售顧問的銷售行為，因此，借助培訓，通過對高毛機型的深度剖析，來打造銷售顧問的信心！

（2）、打造員工的銷售慣性

門店的銷售過程中，主推任何一款手機或業務，往往一開始很困難，那是因為新的銷售導向在與原來的銷售慣性在起沖突，因此，要不斷培訓+現場提醒員工的銷售意識，主推和轉推意識真正形成以后，慣性就容易形成。一旦慣性形成，那么，高毛機型的占比就會出現一個井噴的局面。
（3）、產品知識培訓（高毛機型）

針對選定的幾款高毛機型，要做產品知識的深度剖析，充分挖掘出機型的亮點。同時銷售顧問對機型的體驗和操作要相當熟悉。便于通過為客戶創造體驗來打消客戶的品牌疑慮。

除了對機型本身的參數、款式風格、亮點和操作體驗熟悉之外，還要與同價位的熱銷機型做優劣勢對比，并制作成表格。便于銷售顧問進行轉推。

         二、制定商品政策每個月月初，發布該月商品政策。商品政策的內容包括高毛機型的型號以及對應的高額獎勵。機型毛利建議在500元以上，機型的品牌、款式、質量和設計盡可能能被大眾消費者接受，且最好能與競爭者產生差異化。精心選出3到5款高毛機型作為主推轉推。強化商品型號的金字塔結構，從商品政策的源頭方面去做銷售導向。

        三、銷售策略
1、制定出一個手機+配件+禮包的組合策略。從禮品資源的傾斜上來作文章，增加銷售顧問的主推和轉推切入點。

2、銷售過程中，先以專業、親和的形象贏得顧客的信任，再做主推和轉推往往事半功倍。

3、基于對高毛機型產品知識解和操作的熟悉，在銷售高毛機型的時候一定要為客戶創造出卓越的體驗。創造卓越的體驗除了能打消顧客對品牌知名度的疑慮之外，還能打中顧客心智中的痛點，顧客才會做出購買決策。

4、分組PK，制定銷售競賽，提高銷售氣氛的同時，打造銷售高毛機型的狼性文化，以銷售高毛機型為榮。并在微信和門店排行榜實時公布賽況，同時在門店賣場上，也要為高賣機型的成功銷售造勢。這樣，就能構建起為毛利為導向的銷售模式。

        四、布局陳列突出充分利用LED的廣告位做宣傳，賣點凸顯出來；櫥窗方面，櫥窗是顧客經過門店和進出門店最常看的一塊區域，制作具有視覺沖擊力的海報，粘貼在櫥窗上，強化顧客認知。制作產品吊旗，整齊懸掛頂部，形成強大的視覺沖擊力。在門店的核心銷售區方面，借助核心銷售區的黃金位置來點突出。其他銷售區也適當的輔導陳列，便于銷售顧問在銷售同類熱銷機型時轉推。同時，輔之以情境化的展示和禮品傾斜。

        五、總結
主推和轉推高毛利機型是一項系統工程，需要門店全體人員從心態培訓方面、商品政策方面、陳列布局方面和銷售策略方面入手，輔之以強大的執行力和狼性文化，才能提升高毛機型的占比！達成利潤翻倍的目標.

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