【海苑論壇】手機店銷量差  快用“服務”來救駕！

     寫在前面：大部分線下實體店也不清楚什么是顧客想要的，什么是努力下可以滿足的，什么是滿足后能創造更大價值的。線上線下除了價格競爭外，服務的競爭也愈發猛烈。線上從客服“親親我我”不厭其煩地溝通柔度，到發貨速度、包裹安全的進一步優化，再到不滿意就投訴退貨的主動權，讓消費者真正感受到了“上帝”的感覺。
    雖然目前電商的消費者對價格敏感程度最高，但購物體驗和服務保障正成為更多消費者選擇電商的理由。線下的銷售，服務要更勝一籌是基本要求，否則必敗無疑。那么，線下銷售渠道服務優化還有哪些路可走？
 
    @更人性化的服務，經受起折騰

    線下購物的消費者，大多喜歡精挑細選、左挑右撿，深入比對后，才做出購買決策，尤其是中老年人，購物謹慎保守，喜歡物美價廉。線下要抓住這類客戶群體，因為他們可能是近幾年線下最忠實的客戶，不可小覷。對他們的服務更要細心，要經得起折騰。
    千萬不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會更差。試想下，實體店的服務還趕不上網絡的服務，真是件丟人的事情。包容消費者，才能贏得忠誠。如果連這類群體還抓不住，線下如何生存呢？顧客的‘苛刻’挑揀實際上只是表面現象，它暴露的是店內商品管理上深層的問題，恰恰需要門店去優化產品管理，加大服務力度。

    @線下增加高附加值服務

    在網購過程中，我們都會關注顧客評價，受口碑效應影響很大。線下雖然無法給予顧客透明的量化評價，但可以給予顧客比線上更扎實的服務、承諾。比如，調退貨制度、質量三包承諾、積分兌現機制、嚴重問題上門服務等。線下的服務、承諾如果拼得過線上，還是能贏得消費者的實景購物，也能贏得一些線上客戶的逆轉。
    提高銷售顧問的真正專業性，給予客戶不再是“商業化”的忽悠，而是實實在在“量身定做”的客戶服務方案。比如購買手機時，手機和配件的搭配方案，那些應用是生活必備的，哪些群體需要什么特殊的體驗等。有專業人士能夠提供有含金量的線下服務，這是目前電商服務無法給予的，可以成為門店的競爭力之一。
    此 外， 商家可組織以線下門店為中心的會員俱樂部、親子活動、有意義的茶會、旅行活動。聯絡會員互動，拓展人脈，增加門店購物的附加人脈鏈價值，讓顧客感受到線下的附加價值之高，從而留住客戶的忠誠度。

    @巧借新媒體宣傳，線下服務減少顧客成本

    線下門店可以將營銷分作“店內”和“店外”兩種。店內主要的功能用來收集消費者的各類信息，并建立成系統檔案，當店內銷售增長緩慢時，設法將優惠信息及時傳遞給顧客，再次引導其到店重復消費。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門店“店外營銷”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號活動碼領取新品贈品的活動，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門店。

    但店外營銷的前提是在門店能收集到足夠的信息，并能精準傳遞，否則就成為令人厭煩的騷擾廣告。很多線下門店，做營銷失敗的重要原因是沒有進行精準客戶信息收集和分析，不知道該對誰做營銷，不清楚誰是門店的忠誠顧客。
    泰國的東方飯店堪稱亞洲之最，不提前一個月預定是很難有入住機會的，而且客人大都來自西方發達國家。東方飯店的成功之處，在于周到的服務。比如，飯店規定，每一層當班的服務員晚上要背熟每一個房間客人的姓名 ；服務員點餐時，講話要后退兩步，以免口水不小心落在客人的食物上 ；記住每位住客的生日并送去祝福等等。這些其實也并非多大的事情，但人性化的細節，他們做到了。海底撈也是線下實體店的“以用戶為中心”的杰出代表。拋開線下實體店本身產品特色以及區域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費者追捧的實質是什么？是它們能更好地滿足消費者的需求。那些努力發現客戶內心需求，恰到好處予以滿足，并做好售前、中、后的服務的企業，肯定能贏得客戶忠誠，屹立于競爭之林，逆風成長。